আমি সম্প্রতি "ব্যাটগুলিতে খনন করছিলাম" এবং কিছু সত্যিই দুর্দান্ত জিনিস খুঁজে পেয়েছিলাম যেটি এক কারণে বা অন্য কারনে আমি সিরিজে কাজ করিনি। এবং যদিও এটি "একের পর এক" কথোপকথন নয়, তবে এক্সকোম 2016 থেকে এই অধিবেশন - একটি ইভেন্ট আমি ইকমার্স চিন্তার নেতা জন লসন-এর সহ-সংগঠিত - এটি গত বছরের মতোই আজকের মতো প্রাসঙ্গিক।
একটি সাবস্ক্রিপশন ভিত্তিক ব্যবসা চলমান উপর অন্তর্দৃষ্টি
ছোট ব্যবসা প্রবণতা প্রকাশক অনিতা ক্যাম্পবেল একটি বিটিসি এবং বি 2 বি দৃষ্টিকোণ থেকে, একটি সাবস্ক্রিপশন ভিত্তিক ব্যবসা চালানোর বেনিফিট এবং চ্যালেঞ্জ উপর একটি মহান কথোপকথন নেতৃত্বে। ওয়েট শেভ ক্লাবের মালিক রোহান গিলক, এবং অ্যাকাউন্ট ভিত্তিক বিপণন প্ল্যাটফর্ম টার্মিনাসের সিএফও এবং সিএমও, ਸੰਗগ্রাম ওয়াজে, ক্রমবর্ধমান সাবস্ক্রিপশন ব্যবসার ক্ষেত্রে তাদের অভিজ্ঞতা ভাগ করে। এবং একসঙ্গে তারা অনেক স্থল আচ্ছাদন করে এবং কিছু দুর্দান্ত অন্তর্দৃষ্টি সরবরাহ করে যা এই ব্যবসায়িক মডেলটিকে কী করতে হবে তা বোঝার জন্য এবং কী এড়িয়ে চলতে পারে তা বিবেচনা করতে সহায়তা করতে পারে।
$config[code] not foundনিম্নলিখিত অধিবেশন একটি সম্পাদনা প্রতিলিপি। সম্পূর্ণ কথোপকথন শুনতে নীচের এমবেডেড ভিডিও / অডিও ক্লিপগুলিতে ক্লিক করুন।
* * * * *
ছোট ব্যবসা প্রবণতা: রোহন, আমরা আপনার ব্যবসায়ের নাম, ওয়েট শেভ ক্লাব, যা আপনি বিক্রি করেন তা থেকে আমরা বলতে পারি, কিন্তু আপনি কীভাবে গ্রাহককে ওয়েট শেভ ক্লাবে সাবস্ক্রাইব করবেন এবং সেগুলির জন্য কী অর্থ প্রদান করছেন তার জন্য বর্ণনা করবেন প্রতি মাসে?
রোহন গিলকস: ওয়েট শেভ ক্লাবের সাথে গ্রাহকরা ভিজা শেভিং পণ্যগুলির মাসিক বক্স পাবেন। ওয়েট শেভিং পণ্যগুলি আপনার পুরানো স্কুল রেজারের মতো যেখানে আপনি একটি barbershop এ যান, আপনি সম্ভবত চলচ্চিত্রগুলিতে এটি দেখতে পান। তারা আপনার মুখের মধ্যে এই শেভিং সাবান রাখুন এবং এটি একটি ডবল খাদ রেজার। ব্রাশ এবং ট্যালকুম পাউডার, সম্ভবত কিছু কোলন। এই ধরনের ঐতিহ্যগত শেভিং অভিজ্ঞতা পছন্দ করে এমন লোকেরা র্যান্ডম স্টাফের সব ধরণের ব্যবহার করবে। যদি তারা সারা বছরের জন্য সাবস্ক্রাইব করতে থাকে, পুরো বছরের জন্য সাবস্ক্রাইব করতে থাকে, অথবা তারা মাসিক মাসে মাসে ২9 ডলারে অর্থ প্রদান করে তবে তারা মাসে 19 ডলারের মধ্যে অর্থ প্রদান করে।
তারপর আমরা একটি তিন মাস এবং একটি ছয় মাস পাশাপাশি আছে। এটি সত্যিই আমাদের লোকেদের দীর্ঘ সময়ের জন্য অঙ্গীকার করে আমাদের উপার্জনকে মসৃণ করতে দেয় এবং আমরা তাদের ছাড় দিয়ে পুরস্কৃত করি।
ছোট ব্যবসা প্রবণতা: আপনি সুযোগ দ্বারা একটি নাবিক ব্যাকগ্রাউন্ড থেকে?
রোহন গিলকস: আমি একটি নাবিক পটভূমি থেকে নই। আমি আসলে চুলা এমনকি ভিজা না। আমি clippers সঙ্গে শেভ। আমি আসলে সুযোগ জুড়ে এসেছি এবং আমি অনুভব করেছি যে আমি সম্ভবত এটি হারাতে পারি। আমার পটভূমি আমি শুধু ইন্টারনেট কোম্পানি নির্মাণ করা হয়। আমি একজন হিসাবরক্ষক ছিলাম এবং আমি অনলাইন সুযোগ খুঁজে পেতে শুরু করেছিলাম এবং নিজেকে ইন্টারনেট বিপণন সম্পর্কে এবং অনলাইনে হস্টিংয়ের জন্য নিজেকে শিক্ষা দিতে পারতাম এমন সব কিছু শিখিয়েছিলাম। আমি এই সুযোগ জুড়ে এসেছিলেন, আমি এটা গ্রহণ এবং এটি কাজ করছে।
ছোট ব্যবসা প্রবণতা: আমরা এখানে সংগ্রামের সাথে একটি ভিন্ন ধরনের ব্যবসা পেয়েছি। এটি একটি B2C ব্যবসা নয়। আপনি আমাদের গ্রাহকদের কাছে কী বিক্রি করেন এবং তারা কী এবং তারা কী প্রদান করে তা আমাদের বলুন, সংগ্রাম।
আমরা বি 2 বি কোম্পানীর জন্য যা করি তা হল তাদের গ্রাহক তাদের গ্রাহকদের যত্নশীল চ্যানেলগুলিতে সঠিক ব্যক্তিদের সামনে থাকা এবং আমরা এটি অ্যাকাউন্ট ভিত্তিক বিপণন প্ল্যাটফর্মের মাধ্যমে সম্পন্ন করেছি তা নিশ্চিত করতে সহায়তা করে।
বি 2 বি মুখোমুখি অন্য চ্যালেঞ্জটি হ'ল 1 শতাংশেরও কম গ্রাহককে পরিণত করে। সিইও, সিএফও বা অন্য কোনও নির্বাহীয়ের কাছ থেকে এটি চিন্তা করুন, যদি আপনার 1 শতাংশেরও কম লিডগুলি গ্রাহকদের মধ্যে পরিণত হয় তবে প্রায় প্রায় 99 শতাংশ আপনার প্রচেষ্টার অর্থ বোঝায় না। আমরা যে সমস্যা সমাধান করতে চান। আমাদের লক্ষ্য B2B বিপণনকারীদের গ্রাহকদের মধ্যে তাদের লিড আরো ঘুরিয়ে সাহায্য হয়। আমরা বুঝি যে B2C তে B2C এর বিপরীতে, সিদ্ধান্তটি কমিটি দ্বারা তৈরি করা হয়। সিদ্ধান্ত গ্রহণ প্রক্রিয়া জড়িত আরো মানুষ আছে। কখনও কখনও 10, 15, ২0 জন মানুষ, প্রতিষ্ঠানটি বড়।
আমরা আপনার বার্তা আপনার লক্ষ্য দর্শক, সমগ্র অ্যাকাউন্ট সামনে রাখতে সক্ষম। আপনি যদি কোনও বিক্রয় দলকে লক্ষ্য করতে চান তবে সমগ্র বিক্রয় দলটি আপনার বার্তাটি দেখতে শুরু করবে, কেবলমাত্র সেই ব্যক্তির সাথে, যে চ্যানেলগুলি তারা যত্ন করে। যে সত্যিই B2B বিপণন আজ সম্পন্ন করা হয়েছে পরিবর্তন হয়েছে।
ছোট ব্যবসা প্রবণতা: মূলত, আপনার একটি সফ্টওয়্যার আছে যা আপনার বি 2 বি গ্রাহকদের জন্য একটি পরিষেবা সরবরাহ করে। এটা কি সঠিক?
Sangram Vajre: হাঁ। এটি $ 1,000 প্রতি মাসে, সাবস্ক্রিপশন ব্যবসা। আমাদের গ্রাহকদের বার্ষিক পুনরাবৃত্তি রাজস্ব জন্য সাইন আপ করুন। আমাদের জন্য, যে সত্যিই আমাদের কিছুটা সাহায্য করে। এটি আক্ষরিক অর্থে আপনি সাইন ইন করেন, আপনি সেক্ষেত্রে আপনার সেলসফোর্স বা কোনও সিআরএমের সাথে সংযুক্ত হন এবং কোম্পানির একটি তালিকা আপলোড করুন এবং আমাদেরকে বলুন যে আপনি ভূমিকাগুলির পরিপ্রেক্ষিতে কোনটি লক্ষ্য করতে চান এবং তারপরে আমরা আপনার বার্তাটি তাদের সামনে রাখতে সক্ষম, কোথাও তারা যেতে, proactively।
ছোট ব্যবসা প্রবণতা: এটা দুর্দান্ত। আপনি শুধু অর্থায়ন পেয়েছেন বলেছিলেন। 7.5 মিলিয়ন ডলার?
Sangram Vajre: হ্যাঁ।
ছোট ব্যবসা প্রবণতা: ঠিক আছে, ভাল। কিন্তু যখন আপনি প্রথম ব্যবসা শুরু করেন, তখন আপনি কি এটি একটি জুতো দিয়ে শুরু করেন? আপনি বিনিয়োগ আছে? আপনি এটি মধ্যে সঞ্চয় করা হয়নি? এটি শুরু করার জন্য আপনি কী বিনিয়োগ করেছেন তা আমাদের বলুন এবং আমাদের সেই গল্পটির একটি সামান্য অংশ দিন।
Sangram Vajre: রোহনের মতই, এই ব্যবসাটি অন্য দুজন ভদ্রলোক, আমার অন্য দুই সহ-প্রতিষ্ঠাতা এরিক এবং এরিকের দ্বারা শুরু হয়েছিল। আমি শুধু তাদের "এরিস" কল। তারা $ 300,000 পেয়েছিলাম। অনেক লোক সম্ভবত আটলান্টাতে ডেভিড কামিংস (সিরিয়াল উদ্যোক্তা এবং পারদোট কোফাউডার) এর সাথে পরিচিত। তিনি আক্ষরিক অর্কে $ 300,000 দিয়েছেন এবং বলেন, "আপনি স্মার্ট। আপনি কিছু খুঁজে বের করতে হবে। একটি ব্যবসা শুরু করুন। "তিনি বিজ্ঞাপনের স্পেসে কিছু করতে শুরু করেছিলেন এবং স্পষ্টতই, আমি মার্টেক স্পেস এবং বিপণন থেকে আসছি এবং এই সমস্যাটি বুঝতে পেরেছি, যা আমি প্রতি একদিন সম্মুখীন ছিলাম। যখন তারা দেখেছিল যে তারা কী একসাথে রাখতে চেষ্টা করছিল, তখন আমি লাফিয়ে উঠতে পারলাম এবং বলতে লাগলাম, "এখানে খেলাটি বদলাও।"
ছোট ব্যবসা প্রবণতা: রোহন, আমি জানি আপনি এই ব্যবসাটি কিনেছেন। আপনি কিভাবে এটি কেনা সম্পর্কে গল্প বলুন।
রোহন গিলকস: অবশ্যই। এলোমেলোভাবে, আমি Reddit উপর ঝুলন্ত ছিল। আমি প্রতিদিন সেখানে আছি। আমি এটা র্যান্ডম ছিল অনুমান। R / উদ্যোক্তা কিছু লোক মাত্র একটি থ্রেড পোস্ট করেছে যে তিনি এই ব্যবসা ছিল। তিনি উপার্জন প্রতি মাসে 200 ডলার করতে পারে। তিনি এটা বিক্রি করতে চেয়েছিলেন। আমি ভাবছিলাম, "ওয়েট শেভ ক্লাব। ভিজা শেভিং। ভিজা শেভিং কি? "আমি গুগল গিয়েছিলাম এবং আমি ভেজা শেভিং googled। সেই সময়ে, ডলার শেভ ক্লাব সত্যিই সত্যিই লাথি ছিল। আমি এই বাজারে ইতিমধ্যে আমার জন্য বৈধ, যে ভিত্তি করে অনুভূত।
কিছু লোক প্রতিযোগিতার দিকে তাকায় এবং তারা বলে যে এই বড় কোম্পানীটি আমাকে শুধু ক্রাশ করতে যাচ্ছে। আমাকে জিললেট বা ডলার শেভ ক্লাবের বিরুদ্ধে যেতে হবে। তারা এখন দ্বারা অর্থায়ন মধ্যে সম্ভবত $ 100 মিলিয়ন আছে। কিভাবে কিছু সামান্য লোক তাদের সঙ্গে প্রতিদ্বন্দ্বিতা করতে পারে? আমার জন্য, আমি প্রতিযোগিতাকে দেখি বাজারের প্রকৃত বৈধতা হিসাবে। মানুষ ইতিমধ্যে শিক্ষিত হয়। তারা ইতোমধ্যে মেলে প্রতি মাসে শেভিং পণ্য গ্রহণের ধারণাটি ব্যবহার করে আসছে এবং আমি অনুভব করেছি যে আমি এটি করতে পারি। আমি লোকের কাছে পৌঁছে গেছি। এটি একটি মঙ্গলবার ছিল। শনিবারে আমি তাকে 4,000 ডলার দিয়েছিলাম।
তার মাসিক আয় খুব কম ছিল। এটি 500 রুপি কম ছিল। সেই শনিবার আমি পাসওয়ার্ড পেয়েছিলাম এবং আমি কাজ শুরু করেছিলাম। আমরা ওয়েবসাইট পরিবর্তন। আমরা rebranded। আমরা পণ্য লাইন প্রসারিত। আমরা বক্স rebranded। আমরা তারপর প্রায় আমাদের মূল্য tripled। যে অন্য জিনিস, খুব। আমি বরং এমন একটি গ্রাহকের পরে যাব যা কিছুটা বেশি দিতে ইচ্ছুক এবং উচ্চ মানের গ্রাহক পেতে পারে যা প্রতি মাসে 9/10 ডলার বা 12 ডলারের আগাছাতে প্রতিযোগিতা করার চেষ্টা করার চেয়ে বেশি থাকার সম্ভাবনা বেশি থাকে, যা সে ছিল চার্জিং.
আমরা যে সমস্ত পরিবর্তনগুলি করার পরে, এটি ইতিমধ্যে দুই মাসের পরিবর্তনগুলির প্রক্রিয়া ছিল। আমরা নতুন প্রোডাক্টর এবং নির্মাতাদের খুঁজে বের করতে Google এ চারপাশে অনুসন্ধান করতে গিয়েছিলাম যা পণ্যের গুণমানকে উন্নত করবে। আমরা পাকিস্তানে মানুষ খুঁজে পেয়েছি। তারা আমাদের জিনিস পাঠাতে হবে। আমরা অনেক বিভিন্ন সংস্করণ মাধ্যমে গিয়েছিলাম। আমার একটি পোস্ট আছে যেখানে আমি বিভিন্ন রেজারের বিভিন্ন চিত্র দেখিয়েছি। আমরা এটা পরীক্ষা করেছিলাম। এটা খুবই ভয়ানক ছিল. আমরা এটা ফিরে পাঠানো। আমরা অন্য প্রস্তুতকারকের খুঁজে পাওয়া যায় নি। এই পুরো প্রক্রিয়া গুগল এ সব জিনিস figuring ছিল। এই আমি পেতে প্রশ্ন। কিভাবে আপনি বলছি নির্মাতারা এবং উত্পাদন এবং সাবান সম্পর্কে খুঁজে?
আমরা শুধু সবকিছু googled, ইমেল ইমেল, তারা আমাদের নমুনা পাঠানো। আমরা এটা চেষ্টা করেছিলাম। যদি আমরা এটা পছন্দ, আমরা আরো আদেশ। যদি আমরা এটা পছন্দ না করি, আমরা অন্য কেউ খুঁজে পেয়েছি। এটা সত্যিই দুই মাস hustling এবং তারপর আমরা ব্যবসা relaunched এবং যাচ্ছে।
ছোট ব্যবসা প্রবণতা: যে কোন অপ্রত্যাশিত মাথা ব্যাথা আছে? আপনি পণ্য সম্পর্কে কিছু জিনিস বর্ণনা করেছেন। এমন এক জিনিস ছিল যা আপনাকে অবাক করে দেয় যে, আপনি আশা করছেন না, রোহন?
রোহন গিলকস: হ্যাঁ। মাথাব্যাথা অনেক আছে। এই আমার প্রথম পণ্য ব্যবসা। আমি তাই পাগল যে এক জিনিস গ্রেপ্তার গ্রেপ্তার কাছাকাছি সরবরাহ। প্রতি মাসে আমাদের বলতে হবে যে আমরা মাসের শেষের দিকে 1,000 গ্রাহক থাকব, যাই হোক না কেন এটি সংখ্যা। যে সংখ্যা একটি অনুমান। এটি একটি অনুমান হতে হবে কারণ আমরা নতুন গ্রাহকদের অনবোর্ডিং করতে যাচ্ছি এবং আমরাও গ্রাহকদের হারাতে যাচ্ছি।
আমাদের তথ্য সঠিক হলে, আমরা হারাতে চাই তার চেয়ে বেশি গ্রাহকদের অনবোর্ডিং করতে যাচ্ছি। কিন্তু যে সংখ্যা একটি শিক্ষিত অনুমান হতে যাচ্ছে। কিন্তু, এর এক মাস আগে, আমাদের সেই শিক্ষিত অনুমান, অর্ডার পণ্যটির উপর নির্ভর করতে হবে। যে পণ্য আসতে যাচ্ছে, এটি একটি গুদাম বসতে যাচ্ছে। যে সাথে যুক্ত খরচ আছে। তারপরে আমরা এটি পুনরায় মেরামত করতে যাচ্ছি, এটি ফেরত পাঠাও। যে সাথে যুক্ত খরচ আছে। তারপর আমরা অবশিষ্ট পণ্য আছে যাচ্ছি। যে সাথে যুক্ত খরচ আছে। অনুমান করার পুরো প্রক্রিয়াটি, আপনার অর্ডারের সময়, সরবরাহ, শিপিং, পণ্য সঞ্চয়স্থান খুঁজে বের করা, ব্যবসায়ের যে অংশটি খুব কঠিন। আমি বলতে পারছি না যে আমরা সম্পূর্ণরূপে এটি খুঁজে পেয়েছি, কিন্তু অতীতে অভিজ্ঞতা এবং অতীত প্রবণতার উপর ভিত্তি করে আমরা সত্যিই একটি ভাল কাজ করছি।
ছোট ব্যবসা প্রবণতা: আপনি কি কোনও বিশেষ বিশ্লেষণ সরঞ্জাম ব্যবহার করেন যা আপনাকে সাহায্য করার জন্য বা আপনার কাছে বিভিন্ন সরঞ্জাম আছে?
রোহন গিলকস: আমরা বিভিন্ন সরঞ্জাম আছে। আমরা ব্যবহার করি মূল হাতিয়ার Cratejoy হয়। Cratejoy হয়, আমি অনুমান, Shopify নিয়মিত এক অফ ক্রয় eCommerce দোকান জন্য কি। তারা সাবস্ক্রিপশন ব্যবসা পরিচালনা। আমরা কিছু তথ্য পেতে এবং প্রবণতাগুলি দেখতে এবং মন্থর দিকে নজর দিতে পারি, যা সম্ভবত সর্বাধিক সংখ্যা … এই ব্যবসার সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ সংখ্যা হল আপনার মাসে কতগুলি গ্রাহক আপনি মাসিক থেকে বজায় রাখতে পারবেন এবং আপনি কতজন হারানো. একবার আপনি এটি চিন্তা করলে, জিনিসগুলি … আপনি যদি খুব দ্রুত, খুব বড় ব্যবসা গড়ে তুলতে পারেন তবে তা খুব দ্রুত আপনি যদি চেন নাম্বার এবং আপনার গ্রাহক অধিগ্রহণ খরচ সংখ্যাটি বুঝতে পারেন।
ছোট ব্যবসা প্রবণতা: আমার একটি শেষ প্রশ্ন আছে। অন্য উদ্যোক্তাদের একটি সাবস্ক্রিপশন ব্যবসা শুরু এবং ক্রমবর্ধমান সম্পর্কে জানা উচিত একটি গুরুত্বপূর্ণ পাঠ কি?
$config[code] not foundSangram Vajre: আমি মনে করি এক জিনিস আমরা বিশ্বাস করি যা আমাদের সাহায্য করেছে, আমরা যে সমস্যার সমাধান করছি তার সমাধান করা। আমরা প্রতিবার এই বিষয়ে কথা বলি, আমরা যে মিটিং শুরু করি, বা আমাদের যে সভাগুলো আছে সেগুলি আমরা নিজেদেরকে বলি। লিডের 1 শতাংশ কম গ্রাহকদের মধ্যে পরিণত। আমরা এই সমস্যা সমাধানের প্রয়োজন। প্রতিটি নতুন ভাড়া, প্রতিটি কর্মচারী, প্রতিটি অনবোর্ডিং কল, আমরা যে সব বিপণন সমান্তরাল সেখানে রাখি, সবকিছুই এই সমস্যাটি স্পষ্টভাবে বলেছে যা আমাদেরকে সেই লেন্স থেকে সবকিছু দেখতে দেয়। যখন আমরা উত্পাদন উদ্ভাবন সম্পর্কে ভাবি, যখন আমরা নতুন বিপণনের বার্তাগুলি সম্পর্কে ভাবি, তখন আমরা বিক্রয় প্রক্রিয়ার কথা ভাবি। সবকিছু যে লেন্স থেকে দেখা হয়। এটি সত্যিই আমাদের নিশ্চিত করে যে আমাদের কাছে পুরস্কারের উপর আমাদের চোখ আছে, আমরা জানি যে আমরা কী করার চেষ্টা করছি এবং আমরা কোন সমস্যার সমাধান করছি কারণ যদি আপনি এটি জানেন না, তবে প্রতিটি সমস্যা বা সমাধান একটি ভাল সমাধান বলে মনে হয় ।
ছোট ব্যবসা প্রবণতা: আপনাকে ধন্যবাদ। রোহন, তোমার পাঠ।
রোহন গিলকস: আমি সত্যিই সাবস্ক্রিপশন ভিত্তিক ব্যবসা মনে করি, তারা সত্যিই তথ্য চালিত ব্যবসা। হ্যাঁ আপনার ব্র্যান্ডিং এবং আপনার বিপণন এবং আপনার অভিজ্ঞতার সঠিক হতে হবে, যেটি আনবক্সিং দুর্দান্ত হতে হবে, কিন্তু দিনের শেষে এটি ডেটা সম্পর্কে সমস্ত কিছু। আপনার ট্র্যাফিক আসছে এবং তারপরে আপনার রূপান্তর হার আছে, সেই ট্র্যাফিকের কোন শতাংশ গ্রাহকের রূপান্তর করতে যাচ্ছে। বলুন যে সংখ্যা 5 শতাংশ বা সেই সংখ্যা 3 শতাংশ। আপনার ব্যবসায় সফল হওয়া বা সফল হওয়ার মধ্যে পার্থক্য হতে পারে না।
আপনার ট্রাফিক, রূপান্তর হার আছে। আপনার মশাল আছে, যা খুবই গুরুত্বপূর্ণ, কতজন মানুষ চলে যাচ্ছে। আপনি আপনার গ্রাহকদের মধ্যে কি ধরনের বরাদ্দ করতে পারেন? তাদের মধ্যে কতজন এক বছর করতে পারেন? তাদের মধ্যে কতজন এক মাসের জন্য প্রতিশ্রুতিবদ্ধ? এটা সত্যিই তথ্য সম্পর্কে। আমার জন্য, সম্ভবত সেই জিনিসটি যা আমি গত এবং আড়াই বা দুই বছরে সবচেয়ে বেশি শিখেছি।
এটি চিন্তার নেতাদের সাথে এক-অন-ওয়ান ইন্টারভিউ সিরিজের অংশ। প্রতিলিপি প্রকাশনার জন্য সম্পাদিত হয়েছে। যদি এটি একটি অডিও বা ভিডিও সাক্ষাত্কার, উপরের এমবেডেড প্লেয়ারটিতে ক্লিক করুন অথবা আইটিউনস বা স্টিচারের মাধ্যমে সাবস্ক্রাইব করুন।
