ওবারওয়েজ ডেইরি: বিশ্লেষণের উচ্চ মূল্যের গল্প

আপনি যদি বিশ্লেষণের মান সম্পর্কে কখনও ভাবিনি, তবে অনুসরণ করা গল্পটি তার মূল্যের অনুস্মারক হিসাবে প্রমাণিত হবে। এই গল্পটি ইলিনয়ের অররাতে ওবামার ওয়েস্টার ডেইরি সম্পর্কিত উদ্বেগ প্রকাশ করেছে। ব্র্যাড বেডফোর্ড, মার্কেটিং এনালিটিক্সের ভাইস প্রেসিডেন্ট ও ওবারওয়েজ ডেইরির কনজিউমার ইনসাইটস, গ্রাহক ধারণায় 30% বৃদ্ধি কিভাবে বিশ্লেষণ করেছেন তার বিবরণ ভাগ করে নেওয়ার জন্য ব্রেন্ট লেয়ারি হোস্টে যোগ দেন।

$config[code] not found

* * * * *

ছোট ব্যবসা প্রবণতা: আপনি কি আমাদের পটভূমি সম্পর্কে একটু কিছু বলতে পারেন?

ব্রুস বেডফোর্ড: আমি মার্কেটিং বিশ্বের একটি অস্বাভাবিক এন্ট্রি একটি বিট থাকতে পারে। আমি আসলে একজন প্রকৌশলী হিসাবে আমার পেশা শুরু। আমি কেমিক্যাল ইঞ্জিনিয়ারিং একটি পিএইচডি আছে। আমি বড় কর্পোরেশনের জন্য নকশা প্রকল্পের সব ধরণের করছেন একজন প্রকৌশলী হিসাবে কাজ শুরু। তারপর আমি কয়েক বছরের প্রকৌশল কাজের পর ব্যবসায় এবং বিপণন বিশ্বের আমার পথ তৈরি।

ছোট ব্যবসা প্রবণতা: আপনি কি আমাদের ওবামার ওয়েস্টার ডেয়ার সম্পর্কে বলতে পারেন?

ব্রুস বেডফোর্ড: ওবরওয়েস ডেইরিতে খুচরা দুগ্ধজাত দোকানে একটি নেটওয়ার্ক রয়েছে যেখানে আমরা তাজা ঝরনা আইসক্রিম চিকিত্সা, শঙ্কু, মাইক শেক্স, কলা splits এবং sundaes বিক্রি। আমরা আসলেই তাজা বোতলজাত দুধ বিক্রি করি, এবং অন্যান্য পণ্যগুলির বিস্তৃত। আমরা মিডওয়েস্ট জুড়ে অবস্থিত 47 দোকান আছে।

ব্যবসায়ের দ্বিতীয় লাইন হল একটি হোম ডেলিভারি ব্যবসা যেখানে আমরা খুচরা দোকানে বিক্রি করি এমন সব মুদি আইটেমগুলি আপনার কাছে ডেট ধাপে বিতরণ করা যেতে পারে। আমরা সাধারণত একটি সাপ্তাহিক স্থায়ী আদেশ ভিত্তিতে যে কাজ।

তারপরে, কারণ আমরা আমাদের নিজস্ব দুগ্ধজাত পণ্য তৈরি করি, আমরা সেগুলিকে আঞ্চলিক ও জাতীয় মুদি দোকানের চেইনগুলির নেটওয়ার্ক দিয়ে বিতরণ করি - কস্টকো, টার্গেট ইত্যাদি স্থান।

ছোট ব্যবসা প্রবণতা: দোকানের অভিজ্ঞতার বিষয়ে কথা বলতে দেয়। আপনার অনেক লোক আসছে এবং লাইনগুলি স্টোরগুলির বাইরে ফিরে আসছে। কিভাবে আপনি যে চ্যালেঞ্জ মোকাবিলা হয়নি?

ব্রুস বেডফোর্ড: আবহাওয়া সুন্দর হলে, আইসক্রিম ব্যবসা সত্যিই লাগে। আমরা দেখেছি যে লোকেরা বেশ কিছুক্ষণ ধরে দাঁড়িয়ে থাকতে পারে, কিন্তু সাধারণত তারা আমাদের মেনু বোর্ডগুলির দিকে নজর দেওয়ার চেষ্টা করে এমন একজন ব্যক্তির পিছনে আটকা পড়ে।

আমরা গভীরভাবে তাকিয়ে থাকি, আমরা বুঝতে পেরেছিলাম যে আমরা একটি মেনু বোর্ড লেআউট দ্বারা অপেক্ষা করার সময়কে আরও বাড়িয়ে তুলছি যা আমরা পছন্দ করতে পারিনি প্রায় কার্যকরী ছিল না।

আমরা অপেক্ষা করার সময় কমানোর লক্ষ্যে একটি ভাল লেআউট তৈরি করতে পারি কিনা তা বোঝার জন্য আমরা সেই সমস্যার একটি গবেষণা শুরু করেছি। অবিলম্বে আমরা অর্ডার প্রক্রিয়া প্রবাহ reordering উপকারী উপকারী হবে। যাইহোক, যত তাড়াতাড়ি আমরা শুরু করতে শুরু করি, উদ্বেগ এসেছিল যে মেনু বোর্ডের প্রবাহকে পুনর্বহাল করার ক্ষেত্রে, আমরা পণ্য মিশ্রণটিকে এমন দিক দিয়ে স্থানান্তরিত করতে পারি যে আমরা গড় টিকিট মান কমিয়ে দিয়েছি। আমরা লেনদেনের জন্য মূল্য কল।

আমরা একটি পাইলট পর্যায় প্রোগ্রামের মাধ্যমে গিয়েছিলাম যেখানে আমরা মেনু বোর্ডগুলির জন্য বিভিন্ন ডিজাইন পরীক্ষা করেছি। বিশ্লেষণের একটি সিরিজের মাধ্যমে আমরা নির্ধারণ করেছি যে একটি নির্দিষ্ট নকশা দুটি সমস্যার সমাধান করেছে। আমরা অপেক্ষা সময় একটি হ্রাস পরিমাপ করতে সক্ষম ছিল। এবং আমরা নির্ধারণ করতে সক্ষম হয়েছিলাম যে লোকেরা এমন টিকিটগুলি বাছাই করছে যা টিকেট প্রতি আয় বাড়িয়েছে।

যে অন্তর্দৃষ্টি সঙ্গে, আমরা মিডওয়েস্ট জুড়ে সব জায়গায় জন্য মেনু বোর্ড পুনরায় নকশা। আমরা প্রতি টিকেট প্রতি লাভজনকতা একটি নাটকীয় বৃদ্ধি অর্জন পাশাপাশি অপেক্ষা সময় কমে। প্রকৃতপক্ষে, আমরা দেখেছি যে অতীতে একটি বড় মুভার না হওয়া আইটেমগুলির মধ্যে একটি আসলে আসলে 80% ছাড়িয়ে গেছে।

ছোট ব্যবসা প্রবণতা: আপনি এই লাইনের মধ্যে তাদের ওয়েট সময় হ্রাস করে গ্রাহকের অভিজ্ঞতা উন্নত করার চেষ্টা করেছেন, কিন্তু প্রতি লেনদেনের আয় বাড়িয়েছেন?

ব্রুস বেডফোর্ড: একেবারে। যে সত্যিই একটি বিশ্লেষণাত্মক পদ্ধতির শক্তি হাইলাইট।

ছোট ব্যবসা প্রবণতা: আপনার হোম ডেলিভারি ব্যবসায়ের চারপাশে গ্রাহক ধারণার বিকাশের একটি উপায় নির্ধারণ করার জন্য আপনি আপনার বিশ্লেষণাত্মক পদ্ধতি ব্যবহার করে একটি প্রোগ্রাম করেছেন?

ব্রুস বেডফোর্ড: আমরা একটি পুরানো ফ্যাশন হোম ডেলিভারি ব্যবসা বজায় রাখি যেখানে আমরা মিডওয়েস্ট জুড়ে হাজার হাজার ঘরের দরজাগুলিতে খামারের তাজা দুধ সরবরাহ করি।

একটি কোম্পানির জন্য আমাদের আকারের জন্য, এমন কিছু বড় জাতীয় প্রতিযোগী রয়েছে যা সারা দেশে তাদের পণ্য বিতরণ করে। একটি নিয়মিত সাপ্তাহিক ভিত্তিতে গ্রাহকদের দরজা আউট পণ্য পাওয়ার আমাদের ফোকাস খুবই গুরুত্বপূর্ণ। একবার আমরা কোনও গ্রাহক পাই, এটি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ যে আমরা দীর্ঘ সময়ের মধ্যে সেই ব্যবসাটি বজায় রাখতে সক্ষম। এটি একটি নতুন গ্রাহক অর্জন বেশ কিছু খরচ কারণ কেবল।

আমাদের বিক্রয় দলের জন্য সবচেয়ে জনপ্রিয় প্রচারের একটি বিনামূল্যে বিতরণ প্রস্তাব ছিল। আমরা একটি মান পণ্য মূল্য সঙ্গে আমাদের পণ্য প্রদান। আপনি যদি আমাদের দুগ্ধজাত দোকানে যান বা আমরা আপনার বাড়ির পণ্য সরবরাহ করি তবে পণ্য মূল্য একই। আমরা আমাদের গ্রাহকদের চার্জ $ 2.99 প্রতি মিনিটে ডেলিভারি চার্জ চার্জের অতিরিক্ত খরচ জন্য ক্ষতিপূরণ।

প্রচারের মাধ্যমে, আমরা ঐতিহাসিকভাবে ছয় মাস ধরে সেই ফিটি পরিত্যাগ করেছি। যে প্রায় 26 deliveries হয়। বেঁচে থাকার বিশ্লেষণ বলা একটি কৌশল দ্বারা আমরা আবিষ্কার করেছি, এটি ছিল যে বিনামূল্যে বিতরণ প্রস্তাবের সুবিধা গ্রহণকারী গ্রাহকদের ধারণাকে আসলেই মহান নয়। আসলে, আমরা খুঁজে পেয়েছি যে ছয় মাসের চিহ্নে, গ্রাহকরা মোটামুটি দ্রুত হারে বন্ধ হয়ে যায়। তাই আমরা ভেবেছিলাম, ছয়মাসের চিহ্ন নিয়ে কি চলছে?

আমরা যে প্রচারগুলির মধ্যে গ্রাহকদের জন্য ২6 ও ২7 তম বিতরণের মধ্যে পার্থক্য বিবেচনা করে বুঝতে পারছি, তাদের দৃষ্টিকোণ থেকে মূল্যের কোনো পরিবর্তন নেই। একমাত্র জিনিস তারা এখন আমাদের কাছ থেকে $ 2.99 বৃদ্ধি খরচ দেখতে হয়। আমরা ভাবলাম, 'আমরা যদি কোন প্রচার প্রস্তাব করি, তবে সেই ছয় মাসের চিহ্নে এমন ধারার বিপরীতে কোন দৃশ্যকল্প তৈরি করবেন না?'

আমরা প্রতিদ্বন্দ্বী কুপন কয়েকটি করার জন্য ভালপাক ব্লু লিফলেট পরিষেবাটি ব্যবহার করেছি এবং একটি এলোমেলো এবি পরীক্ষা করেছি, যেখানে আমরা ছয় মাস ফ্রি ডেলিভারি সরবরাহকারী একটি কুপন প্রেরণ করেছি। যে কাজটি কাজ করে, তা প্রায় $ 100.00 মূল্যের মূল্য হিসাবে দেখা যায়। যেহেতু আমরা যে প্রচার সঙ্গে একটি বিনামূল্যে Porch বক্স প্রস্তাব। যে পুর্চ বক্স সম্পূর্ণ প্রস্তাব মান $ 25 মূল্য যোগ করে।

আমরা এমন একটি দ্বিতীয় প্রচারও তৈরি করেছি যা প্রচারের সময় এক বছরের মধ্যে প্রসারিত করে যেখানে আমরা এক বছরের জন্য $.99 ডেলিভারি অফার করি, মূলত প্রতিটি লেনদেনের সাথে $ 2.00 দ্বারা ডেলিভারির খরচ হ্রাস করে। এটি করার সময়, শিরোনামটি এখনও '$ 100 সঞ্চয়পত্র' পড়ে। তাই সরাসরি মেইল টুকরা প্রস্তাবটি নির্মাণের ক্ষেত্রে কিছুটা পার্থক্য নিয়ে খুব অনুরূপ।

আমরা দুটি র্যান্ডম গ্রুপ থেকে যে পাঠানো। আমরা প্রতিক্রিয়া হার একটি পরিসংখ্যানগতভাবে উল্লেখযোগ্য পার্থক্য খুঁজে পাওয়া যায় নি। এটি অভ্যর্থনা আসে যখন উভয় কুপন ঠিক একই সঞ্চালিত। আমরা এক বছরের জন্য উভয় গ্রুপের গ্রাহকদের ট্র্যাক করেছিলাম এবং $.99 ডেলিভারি অফার গ্রহন করার জন্য প্রতিরক্ষা হার উল্লেখযোগ্য হারে ধরে রেখেছি। ছয় মাসের অফারের জন্য ফ্রি ডেলিভারি পেয়ে গ্রুপের তুলনায় প্রায় 30% বেশি।

ছোট ব্যবসা প্রবণতা: এটি একটি বিশাল পার্থক্য, 99 সেন্ট বনাম ফ্রি হিসাবে শব্দ করে না। কিন্তু আমি মনে করি আপনি দরপত্র শিকারকারী চিহ্নিত করেছেন এবং যত তাড়াতাড়ি তারা "মুক্ত" পরিধান বন্ধ আউট তারা খুঁজে ছিল?

ব্রুস বেডফোর্ড: আমরা অনুমান করেছি যে মানসিক প্রভাব সেখানে ঘটছে। বেশিরভাগ লোকেরা মূল্য ছেড়ে দেওয়ার ধারণাটি ঘৃণা করে যা তারা জানে যে তারা ইতিমধ্যেই অর্জিত হয়েছে। আমরা যা আবিষ্কার করেছি তা হল, যদি গ্রাহক দাবি করতে পারে যে আমরা মূল্যের ঝুলন্ত অব্যাহত রাখতে পারব, তবে তারা সেই মানটি চায়।

প্রোগ্রামের মূল্য উভয় ক্ষেত্রে একই, $ 100 সঞ্চয়। ছয় মাসে ফ্রি ডেলিভারি সহ একটি উদাহরণে, আপনি প্রথম ছয় মাসের মধ্যে সেই সমস্ত মূল্য পাবেন। দ্বিতীয়ত, এটি আপনাকে মূল্যের দাবিতে কমপক্ষে এক বছর সময় লাগে।

আমরা যা অনুমান করেছি তা হল, লোকেরা যদি অতিরিক্ত অর্থ সঞ্চয় করতে জানে তবে তারা দীর্ঘদিন ধরে আশেপাশে থাকতে ইচ্ছুক। যাইহোক, ধারণায় 30% বৃদ্ধি অতিরিক্ত মান মিলিয়ন ডলারে অনুবাদ করে। বিশ্লেষণ শক্তি আমাদের আনলক করার অনুমতি দিয়েছে।

ছোট ব্যবসা প্রবণতা: ব্রুস কোথায় মানুষ আরো জানতে পারেন?

ব্রুস বেডফোর্ড: আপনি ওবরওয়েতে যেতে পারেন, অথবা আমাদের ফেসবুক পৃষ্ঠায় আমাদের সাথে দেখা করতে পারেন।

বিশ্লেষণের মূল্য প্রদর্শন করে এই সাক্ষাত্কারটি একের এক অংশ ইন্টারভিউ সিরিজ আজ বেশিরভাগ চিন্তা-ভাবনাকারী উদ্যোক্তা, লেখক এবং ব্যবসায়ীর বিশেষজ্ঞরা কিছু। এই সাক্ষাত্কার প্রকাশনার জন্য সম্পাদিত হয়েছে। সম্পূর্ণ ইন্টারভিউ অডিও শুনতে, উপরের প্লেয়ার উপর ক্লিক করুন।

এটি চিন্তার নেতাদের সাথে এক-অন-ওয়ান ইন্টারভিউ সিরিজের অংশ। প্রতিলিপি প্রকাশনার জন্য সম্পাদিত হয়েছে। যদি এটি একটি অডিও বা ভিডিও সাক্ষাত্কার, উপরের এমবেডেড প্লেয়ারটিতে ক্লিক করুন অথবা আইটিউনস বা স্টিচারের মাধ্যমে সাবস্ক্রাইব করুন।