পৃথক ক্রেতাদের বিপণন অন্যান্য পণ্যগুলিতে আপনার পণ্য এবং পরিষেবাদি মার্কেটিংয়ের চেয়ে অনেক আলাদা। এ কারণে বি 2 বি বিপণনের জন্য একটি টার্গেটিং এবং ব্যক্তিগতকরণ মার্কেটিং প্ল্যাটফর্ম ডিমান্ডबेसের প্রধান পণ্য কর্মকর্তা আভনিশ সাহাই বলেছেন, অ্যাকাউন্ট ভিত্তিক বিপণন আরো ব্যবসার গ্রাহকদের আনতে আপনার প্রচেষ্টাকে উন্নত করতে পারে।
সাহাই ব্যাখ্যা করেন অ্যাকাউন্ট ভিত্তিক বিপণন কী এবং এটি বিক্রয় এবং বিপণনের প্রচেষ্টাকে কীভাবে সংহত করতে সহায়তা করে। তিনি নতুন গ্রাহক অর্জনের উপর প্রভাবের পাশাপাশি ক্রস-বিক্রয় / আপ-বিক্রয় সুযোগগুলি উন্মোচন করতে বিদ্যমান গ্রাহকের সম্পর্কের জীবনকাল বাড়ানোর বিষয়েও আলোচনা করেন। (এই প্রতিলিপিটি প্রকাশনার জন্য সম্পাদিত হয়েছে। সম্পূর্ণ সাক্ষাতকারের অডিও শুনতে, এই নিবন্ধের শেষে অডিও প্লেয়ারটিতে ক্লিক করুন।)
$config[code] not found
Avanish: আমি Salesforce.com থেকে প্রায় এক বছর আগে কোম্পানির সাথে যোগদান করেছি, যেখানে আমি দ্য অ্যাড এক্সচেঞ্জ নামক গ্লোবাল পার্টনার প্রোগ্রামটি পরিচালনা করেছি। এবং আমি ২0 বছরেরও বেশি সময় ধরে প্রযুক্তিতে রয়েছি, একাধিক স্টার্ট-আপ সম্পন্ন করেছি, ও ওরাকলের মতো প্রতিষ্ঠিত সংস্থাগুলিতেও আছে এবং ম্যাককিনস অ্যান্ড কোম্পানি নামক সংস্থায় পরামর্শকারী বিশ্বেরও রয়েছি।
ছোট ব্যবসা প্রবণতা: ডিমান্ডবেস সম্পর্কে আমাদের কিছুটা বলুন।
Avanish: Demandbase বিপণন এলাকার একটি খুব নির্দিষ্ট অংশ জন্য একটি খুব অনন্য নৈবেদ্য। আমরা ব্যবসা-টু-ব্যবসা বিপণনের উপর মনোযোগ দিই এবং আমরা B2B মার্কেটিং ক্লাউডটি সরবরাহ করি। এটি ব্যবসার বিক্রেতাদের এবং ব্যবসার ক্রেতাদের মধ্যে পারস্পরিক যোগাযোগের উন্নতির একটি বড় সুযোগ যা আমরা মনে করি তা মোকাবেলার জন্য ব্যবসা-থেকে-ব্যবসা বিপণনের চাহিদাগুলি মোকাবেলার জন্য ডিজাইন করা সমাধানগুলির একটি সেট এবং কীভাবে তারা প্রযুক্তির অনন্য উপাদানগুলি উপভোগ করতে পারে।
ছোট ব্যবসা প্রবণতা: বিপণনের বিপক্ষে বিপণনের বিপক্ষে বিপণনের মধ্যে সবচেয়ে বড় পার্থক্য কী?
Avanish: ব্যবসায়-থেকে-ভোক্তাদের বিশ্বের, বিটিসি, অভিজ্ঞতার ধারণা - যে কেউ এটির একটি ওয়েবসাইট দেখায় যে এটি অ্যামাজন বা ইবে কিনা, এটি কোনও একটি সাইট কিনা - তারা সাধারণত ঠিক এবং সেখানে সিদ্ধান্ত নেবে। । তারা যদি না করে, তবে কুকি দ্বারা তাদের অনুসরণ করা যেতে পারে যা তাদের পুনঃসংশোধন করে। কিন্তু এটি একটি খুব অনন্য, এক-এক অভিজ্ঞতা।
বি 2 বি বিশ্বের মধ্যে, প্রক্রিয়া নিজেই - বেশিরভাগ সময় - খুব দীর্ঘ।এটা মাস লাগে, ঠিক? আপনি একটি ওয়েবসাইটে একটি দর্শন মধ্যে একটি লেনদেন সম্পন্ন না। দুই, ক্রয়ের আকার অবশ্যই খুব ভিন্ন, ঠিক আছে? আপনি হাজার হাজার ডলার, শত শত হাজার, হয়তো লেনদেনের লক্ষ লক্ষ ডলারের কথা বলছেন।
তিন, একক ক্রেতা নেই। বি 2 বিতে এটি একটি ক্রয় কমিটি। আপনি একটি কেনার কমিটি 10 এবং 14 মানুষের মধ্যে আছে, অধিকার? তাই আপনি ব্যক্তি বিক্রি করছি না। আপনি যে অ্যাকাউন্ট, যে প্রতিষ্ঠান বিক্রয় করছি।
যারা বি 2 বি এবং বি 2 বি মধ্যে বড় পার্থক্য কিছু। এবং অতএব, এগুলি মোকাবেলার বিভিন্ন উপায়ে এবং সেই প্রয়োজনীয়তা পূরণের জন্য বিভিন্ন প্রযুক্তি প্রয়োজন।
ছোট ব্যবসা প্রবণতা: আপনি কী বিষয়ে কথা বলছেন এমন কিছু কীভাবে - একটি বি 2 বি মার্কেটিং ক্লাউড - বিপণন পার্শ্বকে সহায়তা করে এবং বিক্রয় দিকটি একত্রিত হয় এবং আজকের ব্যবসায়িক গ্রাহকের চাহিদাগুলি মোকাবেলা করতে সক্ষম হয়?
Avanish: সাধারণত, মার্কেটিং এবং বিক্রয় সহ, আমরা যে সমস্ত প্রতিষ্ঠানের সাথে কথা বলি তাতে বেশ বড় ফাঁক রয়েছে। B2B বিপণনকারীদের লিড সম্পর্কে কথা। তারা ব্যক্তিত্ব সম্পর্কে কথা বলতে। তারা পরিমাণ উপর ফোকাস, ডান? এবং তারা ব্যক্তিদের জন্য চেহারা। তারা আমরা "স্প্রে এবং প্রার্থনা" কল যা খুঁজছি খুঁজছেন এবং আশা করি আমি আমার পণ্যের জন্য সম্ভাব্য ক্রেতাদের চিহ্নিত করতে পারেন।
বিক্রয় দলের সুযোগ সম্পর্কে আলোচনা। তারা একজন ব্যক্তির দিকে তাকাচ্ছে না, কিন্তু যারা 7, 10, 14 জন মানুষ যৌথভাবে এই সিদ্ধান্ত নেবে। এবং স্পষ্টত, পরিমাণের পরিবর্তে, তারা সত্যিই মানের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করা হয়। তারা সঠিক ক্রেতা, সঠিক প্রভাবশালীদের খুঁজতে চান। এবং অবশেষে, ব্যক্তিদের চেয়ে, বিক্রয় সংস্থা অ্যাকাউন্ট সম্পর্কে কথা বলতে চায়। সম্পূর্ণরূপে অ্যাকাউন্ট; একটি ক্রেতা হিসাবে। তাই বেশিরভাগ B2B সংস্থায় আপনি যেখানে খুঁটিনাটি খুঁজে পান - এবং এটি আকারের ব্যাপার না। ছোট, মাঝারি, বড় - আমরা যে সব সময় দেখতে।
আপনি যে ফাঁক bridging একটি উপায় প্রয়োজন। আমরা আরো গ্রাহকদের ব্যবহার করে একটি কাঠামো অ্যাকাউন্ট ভিত্তিক বিপণন বলা হয়। অ্যাকাউন্ট-ভিত্তিক বিপণনের জন্য বিক্রয় এবং বিপণনকে একসঙ্গে বসতে এবং তারা বিক্রি করতে যাচ্ছেন তা সংজ্ঞায়িত করতে হবে।
ব্যবসায়ের প্রথম ক্রমটি একটি সাধারণ কাঠামো এবং চিন্তা করার একটি সাধারণ উপায় তৈরি করছে। এবং স্পষ্টতই একটি সাধারণ ভাষা থেকে। যে প্রায় সবসময় অনুপস্থিত। এবং আমাদের জগতের মধ্যে যে সাধারণ ভাষাটি সত্যিই অনুবাদ করে সেগুলির একটি সাধারণ সেট এবং ড্যাশবোর্ডগুলির একটি সাধারণ সেট এবং প্রতিবেদন রয়েছে যা আপনি একইভাবে জিনিসগুলি দেখছেন।
ছোট ব্যবসা প্রবণতা: নতুন গ্রাহকদের পরে যাওয়া এবং বর্তমান গ্রাহকদের সাথে আপনার বর্তমান সম্পর্কের জীবন বাড়ানোর মধ্যে আজকের বাজারে বি 2 বি বিপণনের দৃষ্টিকোণ থেকে ভিন্ন পদ্ধতি কী?
Avanish: ডিমান্ডবেস এর মতো কিছু সাহায্য করতে পারে। আমরা কোম্পানীর আইপি ঠিকানা বিশ্বের মানচিত্র; যারা সম্পর্কে প্রায় 40 বিভিন্ন বৈশিষ্ট্য। তাদের মধ্যে একটি বিশেষ সংস্থা আমার বর্তমান গ্রাহক বা তারা একটি সম্ভাবনা।
যদি তারা কোনও গ্রাহক হয়, তবে তারা আমার ওয়েবসাইটে দেখায় যত তাড়াতাড়ি তারা বর্তমান গ্রাহকের মতো ব্যক্তিগত ভাবেই তাদের সাথে যোগাযোগ করতে সক্ষম হবেন। আমি তাদের সাথে কীভাবে জড়িত তা জেনেরিক হওয়া উচিত নয়, 'আরে, আপনি রাস্তা থেকে কেবল একজন সম্ভাব্য গ্রাহক'। আমি আপনার কি জানেন। আমি জানি আপনার সাথে আগের কয়েকটি কাজ কি হয়েছে। অতএব, আমি আপনাকে সামগ্রী উপস্থাপন করতে যাচ্ছি যে প্রশংসা। যে সম্ভাব্য আপনি কিছু বিক্রি আপ করার চেষ্টা করা হয়, কিন্তু আপনি ইতিমধ্যে আমাদের সাথে আছেন যে অ্যাকাউন্ট গ্রহণ।
যদি আপনি একটি নতুন সম্ভাবনা, আপনি একটি ভিন্ন ধরনের প্রবৃত্তি চান। এবং বি 2 বি এর জগতে, সত্যিই, এটি ব্যক্তিগতকরণ ধারণা। আমাদের প্রযুক্তি একটি মূল অংশ কি একটি অ্যাকাউন্ট স্তরের অভিজ্ঞতা ব্যক্তিগতকৃত হয়। এটি যদি একটি নতুন প্রত্যাশা হয়, তবে আপনি সেই প্রবৃত্তিটি টেনে আনতে সক্ষম হোন, ব্যক্তিগতকৃত করুন যে আপনার সাইটে যারা দেখছে তা বোঝার মাধ্যমে বাস্তব সময়ে, তাদের কী আছে, তাদের কী প্রয়োজন হতে পারে ইত্যাদি। এটি একটি খুব, খুব ভিন্ন সেট তৈরি করে দক্ষ চালক.
ক্ষুদ্র ব্যবসায়ের প্রবণতা: বিজিবি মার্কেটিং পদ্ধতিতে সম্পূর্ণরূপে নতুন যদি কোন সংস্থার কাছে বাস্তব সুবিধাগুলি দেখতে কোন ধরনের প্রত্যাশাগুলি থাকে?
Avanish: কোম্পানিগুলিকে একসাথে কাজ করে এমন নতুন প্রযুক্তির পাশাপাশি নতুন প্রসেসগুলি গ্রহণ করার কথা ভাবতে হবে? এবং যে পূর্ববর্তী ফাঁক হয়েছে যেখানে বৃহত্তম উপাদান এক। সংস্থাগুলো নীরব, এবং তারা যে প্রযুক্তি ব্যবহার করে তা গ্রাহকের সাথে জড়িত তা নীরব। সুতরাং কিভাবে আপনি সত্যিই অনেক ভাল সংযোগকারী টিস্যু সক্রিয়, বিভিন্ন সিলো - প্রতিষ্ঠান ও প্রযুক্তি জুড়ে?
যে পরিবর্তন ব্যবস্থাপনা প্রক্রিয়া অংশ। আমাদের কাছে অ্যাডোব এবং সেলসফোরের মতো বড় বড় গ্রাহক রয়েছে, পাশাপাশি বক্স ও ডকু সাইন মত খুব উচ্চ-বৃদ্ধি গ্রাহক রয়েছে। তারা তাদের মার্কেটিং প্রসেস এবং বিক্রয় প্রক্রিয়ার গঠন করছে ডিমান্ডবেসে প্রযুক্তির কাছাকাছি সারিবদ্ধ করার জন্য যে গ্রাহক যাত্রাকে ফানেলের উপরের দিক থেকে একটি অত্যন্ত ব্যক্তিগত ভাবে আনার জন্য। বিজ্ঞাপন থেকে সঠিক লক্ষ্য অ্যাকাউন্টগুলিতে, আপনার ব্যক্তিগত ওয়েবসাইটে যখন তারা আপনার ওয়েবসাইটে দেখায় তখন তারা কীভাবে বিক্রয় সংস্থাটি পরিচালনা করে, কারণ তারা বুঝতে পারে যে সেই ভ্রমণের সময় তাদের আচরণ কী হয়েছে। এবং যে পরিবর্তনটি আমরা দেখছি তা একটি বড় অংশ।
ছোট ব্যবসা প্রবণতা: মানুষ কোথায় বেশি জানতে পারে?
Avanish: আরও তথ্যের জন্য সেরা জায়গা www.demandbase.com।
এটি চিন্তার নেতাদের সাথে এক-অন-ওয়ান ইন্টারভিউ সিরিজের অংশ। প্রতিলিপি প্রকাশনার জন্য সম্পাদিত হয়েছে। যদি এটি একটি অডিও বা ভিডিও সাক্ষাত্কার, উপরের এমবেডেড প্লেয়ারটিতে ক্লিক করুন অথবা আইটিউনস বা স্টিচারের মাধ্যমে সাবস্ক্রাইব করুন।
2 মন্তব্য ▼
