সঞ্চালনের পরিবর্তে পণ্যগুলি এবং পরিষেবাদিগুলির গ্রাহকের গ্রাহকদের দ্বারা ক্রমবর্ধমান গ্রহণযোগ্য স্থানগুলির মধ্যে একটি স্থান গ্রহণ করা হচ্ছে। অক্টোবর ২013 অনুযায়ী বিলিং / সাবস্ক্রিপশন ম্যানেজমেন্ট প্ল্যাটফর্ম সরবরাহকারী জুওরা কর্তৃক কমিশনকৃত ২93 ব্যবসায়িক নির্বাহীগুলির অর্থনীতিবিদ অধ্যয়ন অনুসারে, 80% উত্তরদাতারা বিশ্বাস করেন যে তাদের গ্রাহকরা কীভাবে পণ্য ও পরিষেবাদিতে অ্যাক্সেস পেতে পারেন তা পরিবর্তন করছে।
$config[code] not foundসোশ্যাল বিজ আটলান্টা ২013 এর সময়, জুওরার সিএমও ব্রায়ান বেল (ছবিটি বামে) কেন আজকের প্রযুক্তির-বুদ্ধিমান গ্রাহকদের সাথে দীর্ঘস্থায়ী সম্পর্ক গড়ে তুলতে কোম্পানিগুলির জন্য একটি সাবস্ক্রিপশন ব্যবসা মডেল ভাল কেন তা উপস্থাপন করা হয়েছে। ব্রায়ান কীভাবে সাবস্ক্রিপশন ব্যবসা মডেলে স্থানান্তরিত হচ্ছে তা বুঝতে সাহায্য করার জন্য কী কী কী পয়েন্ট, নীচে কীভাবে কোম্পানিগুলি ঐতিহ্যগত পণ্য-চালিত অর্থনীতি থেকে রূপান্তর করে এবং আর্থিক কার্যকারিতা কীভাবে পরিমাপ করা হয় তা সম্পর্কে কিছু তথ্য প্রদান করে।
নীচের এমবেডেড সিউএম শিল্পের শীর্ষস্থানীয় বিশ্লেষক এবং সাবস্ক্রিপশন ইকোনমি বিকাশের চিন্তাবিদ ডেনিস পোমব্রিয়েন্টের চিন্তাভাবনা অর্থনীতির একটি দুর্দান্ত ভূমিকা সহ পুরো অধিবেশনটির একটি ভিডিও।
* * * * *
ছোট ব্যবসা প্রবণতা: সাবস্ক্রিপশন অর্থনীতি কি?
ব্রায়ান বেল: এক্ষেত্রে আপনি একসময় লেনদেনের পণ্য ভিত্তিক অর্থনীতি থেকে এই পরিষেবা ভিত্তিক, পুনরাবৃত্তিমূলক, সম্পর্কযুক্ত অর্থনৈতিক মডেলে স্থানান্তরিত হওয়ার সাথে সাথে আমরা বাজারে দেখতে পাই এমন বিশাল পরিবর্তন। আপনি বোর্ড জুড়ে এটি দেখতে, আপনি এটি সব উল্লম্ব এবং অর্থনীতির সব অংশ জুড়ে দেখতে। পাঁচ বছর আগে কোম্পানিটি শুরু করলে আমরা আশা করি যে আপনি কোন ভোক্তা হিসাবে কার্যক্রমে সাবস্ক্রাইব করতে পারবেন। আমরা আপনি Netflix সাবস্ক্রাইব এবং ডিভিডি পেতে পারে যে কল্পনা করা হয়নি; যে আপনি সত্যিই একটি ভোক্তা নিজের সঙ্গীত হিসাবে আর কখনও হবে না। এটা খুব কমই আপনি সিনেমা মালিক, অথবা এমনকি আপনি গাড়ির মালিক হবে।
ছোট ব্যবসা প্রবণতা: সাবস্ক্রিপশন অর্থনীতিতে কী ধরনের ব্যবসায় জড়িত হচ্ছে?
ব্রায়ান বেল: আমাদের অনেক গ্রাহক - বক্স এবং স্প্লুক, জেনেন্ডেস, মার্কেটোর মতো সংস্থাগুলি - সাবস্ক্রিপশন ব্যবসা মডেলের চারপাশে ডিজাইন করা হয়েছে। সুতরাং তারা জানত যে তারা চালু হওয়ার আগে, তাদের ব্যবসায় চালানোর জন্য তাদের অবশ্যই একটি প্ল্যাটফর্ম দরকার। কিন্তু আরো আকর্ষণীয় বিষয় হল এটি কতগুলি লিগ্যাসি প্রযুক্তি কোম্পানিগুলিকে প্রভাবিত করছে - ডেল, এইচপি এবং ইনফরম্যাটিকা। সত্যিই যে এন্টারপ্রাইজ গ্রাহকগণ অন্যান্য গ্রাহকদের প্রায় এই প্রয়োজনীয়তাটি গ্রহণ করছেন। তারা সিয়াগুলিতে ক্লাউড কম্পিউটিংকে আলিঙ্গন করার জন্য মূলত পিভট করতে এবং মূলত তাদের লিগ্যাসি ব্যবসায়গুলি হ্রাস পাচ্ছে এবং তাদের কাছে এটি পরিচালনা করার জন্য তাদের কাছে সিস্টেমগুলি নেই।
মিডিয়া অনেক বেশি আকর্ষণীয় শিল্প যা অনেক চাপে রয়েছে এবং এটি দ্রুত রূপান্তরিত হচ্ছে। এই শিল্প সম্পর্কে আকর্ষণীয় কি আপনি গ্রাহকের আপনার সম্পর্ক outsource হয়। প্রচার মাধ্যমগুলিতে আপনি আউটসোর্স আউটসোর্স করবেন, এবং সার্কুলেশন বিভাগ, অথবা তৃতীয় পক্ষ যেতে হবে এবং লোকেদের মুদ্রণ মিডিয়া সাবস্ক্রাইব করতে পারবে, যা তাদের কাজ ছিল। তারপরে মিডিয়া কোম্পানিটি জনসংখ্যাতাত্ত্বিক তথ্য গ্রহণ করবে এবং এটি বিজ্ঞাপনদাতাদের কাছে বিক্রি করবে এবং এভাবেই তারা কীভাবে অর্থ উপার্জন করবে।
এখন তারা খুঁজে পাচ্ছে যে তারা এভাবে বেঁচে থাকতে পারে না, যেহেতু সবকিছুই অনলাইনে সরানো হয়েছে, এবং যেমন মিডিয়া মিডিয়া শিল্পের চেয়ে বেশি আশা করে, তেমনি গ্রাহকের সাথে সেই সম্পর্কটি তাদেরও আছে।
আপনি যদি Zuora মত একটি ব্যবসা চালান তাহলে নিচের লাইন আমরা ব্যবসা চালানোর জন্য কার্যত সবকিছুই সাবস্ক্রাইব। আপনি হেল্পডেস্ক সফ্টওয়্যার সাবস্ক্রাইব করতে পারেন, সিআরএম সমাধান, আপনি অ্যাকাউন্টিং সমাধান সাবস্ক্রাইব করতে পারেন; আপনি রিয়েল এস্টেট, ভার্চুয়াল অফিস স্পেস, টেলিফোন সিস্টেম সাবস্ক্রাইব করতে পারেন, এটি আপনি যেভাবে তৈরি করেন এবং কোনও ব্যবসা বাড়ানোর ক্ষেত্রে এটি একটি বিশাল পরিবর্তন।
তারপর গ্রাহকের পাশে আমি পোশাক, ওয়াইন, প্রোফাইলেক্সটিক্সে সাবস্ক্রাইব করতে পারি। ডলার শেভ ক্লাব প্রতিষ্ঠিত শেভিং শিল্পে একটি বিঘ্নিত মডেল সরবরাহকারী একটি অসাধারণ সংস্থা।
ছোট ব্যবসা প্রবণতা: কেন এটা হচ্ছে?
ব্রায়ান বেল: এটা ঘটছে কারণ গ্রাহকরা এটি দাবি। তারা নমনীয়তা পছন্দ করে, তারা প্রযুক্তিতে বর্তমান এবং মিডিয়াতে বর্তমান হতে ক্ষমতা পছন্দ করে এবং এটি একটি দুর্দান্ত ব্যবসায়িক মডেল।
যদি আপনি একটি সাবস্ক্রিপশন ব্যবসা চালান তবে আপনার কাছে খুব ভিন্ন আর্থিকগুলি রয়েছে যা এটি খুব আকর্ষণীয় করে তোলে এবং এই কারণে ওয়াল স্ট্রিট এবং ভিসিগুলির দ্বারা এই সংস্থাগুলির মূল্যায়ন এত বেশি, কারণ তারা একটি পুনরাবৃত্ত মডেলের অর্থকে খুব ভিন্ন বলে মনে করে ।
ছোট ব্যবসা প্রবণতা: কেন এটি একটি পণ্য অর্থনীতি থেকে ভিন্ন?
ব্রায়ান বেল: একটি পণ্য অর্থনীতিতে, আপনি ইউনিট বিক্রি করছেন, আপনি ফিরে তাকান এবং আপনি বলছেন যে আমি কত উইজেট বিক্রি করেছি? কোকো কত বোতল আমি বিক্রি? আমি কত আইফোন বিক্রি করেছিলাম? যেভাবে আপনি আপনার সাফল্যের পরিমাপ করেন, যেখানে সাবস্ক্রিপশন অর্থনীতিতে আপনার ফোকাস সম্পর্কের উপর থাকে। আমি কত গ্রাহক অর্জন? আপনি তাকান এবং কল্পনা, কত গ্রাহক এসেছিলেন? কত রূপান্তর? আমি কত অর্জন? আমি কতটা ধরে রেখেছি?
প্রতি ইউনিট মূল্যের পরিবর্তে এটি পরিষেবা পরিকল্পনা সম্পর্কে, তাই আমাদের কি বান্ডিল পরিকল্পনা আছে? আমরা একটি স্বর্ণ, রূপা, প্ল্যাটিনাম আছে? আমরা মাসিক, সাপ্তাহিক, অথবা দৈনিক পরিকল্পনা আছে কি, তারা ব্যবহার উপর ভিত্তি করে বা ব্যবহারকারীর উপর ভিত্তি করে? কিভাবে আমরা পরিকল্পনা মূল্য যাচ্ছে? তারা এক বারের অর্ডার নয় যা পুনরাবৃত্তি, গ্রাহকের জীবনকালের একাধিক আদেশ।
Box.com একটি প্রাথমিক গ্রাহক ছিল যা আমাদের সাথে ভোক্তাদের স্থান থেকে শুরু করেছিল, এবং তারা বলেছিল যে আমাদের এন্টারপ্রাইজে যেতে হবে কারণ অর্থ এন্টারপ্রাইজে আছে, কিভাবে আমরা উদ্যোগগুলিতে বিক্রি শুরু করব? তারা বুঝতে পেরেছিল যে এটি বি 2 এনি, এবং নতুন জগতে আপনি যে কোনও ভোক্তাদের পক্ষে সহজেই উদ্যোগগুলিতে বিক্রি করতে পারবেন। এটি সাবস্ক্রিপশন অর্থনীতির মৌলিক পরিবর্তন।
ছোট ব্যবসা প্রবণতা: সাবস্ক্রিপশন অর্থনীতিতে জড়িত আর্থিক মেট্রিকগুলি কী?
ব্রায়ান বেল: একটি প্রথাগত পণ্য ব্যবসায়ের মধ্যে আপনি একটি আয় বিবৃতি দেখেন এবং একটি আয় বিবৃতি একটি পশ্চাদপসিত আর্থিক বিবৃতি যা আপনি কত উপার্জন করেছেন তা দেখায় এবং আপনার জন্য এটি কীভাবে ব্যয় করা হয় তা ব্যবসার সরবরাহ করে? সাবস্ক্রিপশন অর্থনীতিতে এটি একটি ফরওয়ার্ড খুঁজছেন বার্ষিক পুনরাবৃত্তি রাজস্ব ভিত্তিক আর্থিক বিবৃতি। আমি এই বিষয়ে আরও কিছু বলব কিন্তু এটি একটি বড়, বড় স্থানান্তর এবং সত্যি বলতে কী, আর্থিক মডেলটি কতটা ভিন্ন তার সাথে শিল্পটি ধরে রাখতে পারেনি।
এইগুলি যে মেট্রিকগুলি গুরুত্বপূর্ণ তা হল:
- স্মৃতিশক্তি হার: আপনি আপনার এআরআর কত প্রতি বছর পালন করা হয়?
- পুনরাবৃত্তি লাভ মার্জিন: এটি আপনার বার্ষিক পুনরাবৃত্তিমূলক আয় কম চার্ণ কমিয়ে পরিষেবাটি সরবরাহ করার জন্য খরচ এবং কম
- বৃদ্ধি দক্ষতা: একটি নতুন ডলার ব্যবসা অর্জন করার জন্য এটি কত খরচ করে? এই এই সাবস্ক্রিপশন অর্থনীতির তিনটি প্রধান মেট্রিক।
ছোট ব্যবসা প্রবণতা: আপনি কিভাবে সাবস্ক্রিপশন অর্থনীতিতে একটি ব্যবসা বাড়ান?
ব্রায়ান বেল: আপনি যদি কোন পণ্য ব্যবসার কথা ভাবেন তবে আপনি কীভাবে বেড়ে উঠবেন? একটি পণ্য ব্যবসার ক্ষেত্রে অ্যাপল পরবর্তী শীতল আইফোন ডিজাইন করবে, তারা উদ্ভাবন করবে, বন্টন চ্যানেল তৈরি করবে, বাজারে নিয়ে যাবে এবং তারপরে তাদের ডিভাইসগুলি বিক্রি করবে এবং তাদের অংশীদাররা বিক্রি করবে এবং তারপর তারা আবার শুরু করবে তারা পরবর্তী যে ডিভাইস সংস্করণ।
আপনি যেভাবে সাবস্ক্রিপশন ব্যবসার মাধ্যমে বেড়ে উঠছেন, সেইভাবে আপনি আগে উল্লেখ করেছেন, আপনি সম্পর্কটি অর্জন করেন, আপনি যে মশালটি মানুষকে ছেড়ে চলে যেতে চান তা হ্রাস করেন এবং আপনাকে বুঝতে হবে কেন তারা চলে গেলে কেন তারা চলে যায়, এবং কীভাবে আপনি প্রতিরোধ করবেন তাদের ছেড়ে, এবং আপনি মান বৃদ্ধি করতে হবে।
এই তিনটি উপায় যা আপনি একটি পুনরাবৃত্তিমূলক ব্যবসা বাড়ান:
- গ্রাহকদের অর্জন,
- গ্রাহক প্রতি ডলার, বা
- গ্রাহক বেস মন্থর কমাতে।
এই কাজ করার বিভিন্ন কৌশল আছে। আমরা 12 টি ভিন্ন কৌশল চিহ্নিত করেছি যা আমাদের প্ল্যাটফর্মে সমর্থিত যা আপনাকে এটি করার অনুমতি দেবে। আপনি যদি গ্রাহকদের অর্জন করার চেষ্টা করছেন তবে আপনি নতুন পণ্যগুলি চালু করছেন, আপনি বহু মুদ্রায় পণ্য বা অফার সরবরাহ করছেন, অথবা আপনি একটি নতুন বাজারে প্রবেশ করতে চাইতে পারেন।
আপনি একটি ভিন্ন মূল্য পরিকল্পনা থাকার দিকে তাকিয়ে মৃদু হ্রাস করেছেন।প্রকৃতপক্ষে লোকেরা সাপ্তাহিক পরিকল্পনা চান যখন আপনি আপনার মাতাল শুধুমাত্র মাসিক পরিকল্পনা থাকার ফলাফল হতে পারে। অথবা আপনি হয়তো দেখতে পাবেন যে আপনি খরচ, বা আপ বিক্রয় বা বান্ডিলের উপর চার্জ চার্জ করে মূল্য বৃদ্ধি করতে পারেন। এই পুনরাবৃত্ত মডেলটিতে প্রকৃতপক্ষে বৃদ্ধি চালানোর জন্য প্যাকেজগুলির মূল্যের বিভিন্ন মূল্য রয়েছে।
ছোট ব্যবসা প্রবণতা: স্বয়ংক্রিয় প্রক্রিয়া প্রবাহের গুরুত্ব সম্পর্কে আমাদের বলুন।
ব্রায়ান বেল: দ্বিতীয় এলাকা প্রক্রিয়া প্রবাহ হয়, এই প্রক্রিয়া প্রবাহ স্বয়ংক্রিয়করণ; এটি খুব, অর্থনীতির চেয়ে অনেক আলাদা যা পণ্য ভিত্তিক ছিল। আমাকে একটু বেশি রঙ যোগ করা যাক। একটি পণ্য ভিত্তিক ব্যবসায়ের মধ্যে আপনি একটি অর্ডার বুক করেন, আপনি এটি চালান, আপনি চালান এবং এটির জন্য সংগ্রহ করেন এবং তারপর এটি গ্রহণ করেন। এটি বেশ সোজা, আমরা বেশিরভাগ জানি কিভাবে এটি কাজ করে, কিন্তু একটি পুনরাবৃত্ত মডেলের মধ্যে এটি আরও গতিশীল।
যখন আপনি "নগদ" মত একটি প্রক্রিয়াটি দেখেন তখন এটি পুনর্নবীকরণের দিকে তাকালে এটি আরও জটিল হয়ে যায়। যদি কেউ যায় এবং সিস্টেমটি পুনর্নবীকরণ করে তবে আপনি আসলে কীভাবে সেই প্রক্রিয়া পরিচালনা করবেন? কিভাবে এটি আপনার প্রসেস পরিবর্তন করে? আপনার পেমেন্ট ব্যর্থতাগুলি দেখে যদি কেউ একজন গ্রাহক হয় এবং তারপরে আপনার ক্রেডিট কার্ড আপনি কী করেন তা অতিক্রম করে না? আপনি কি তাদের স্থগিত করেন, আপনি তাদের থামাতে পারেন? বেতন না দিলেও সেগুলি তাদের পরিষেবাতে রাখা উচিত তার চেয়ে বেশি সেবাটি তাদের জন্য বন্ধ করা কি বেশি ব্যয়বহুল?
ভোক্তাদের হিসাবে আমরা সর্বদা এটি ঘটতে দেখি, আমরা কিছু সাবস্ক্রাইব করা বন্ধ করব, আমরা পরিষেবাটি পেতে থাকব, প্রায়ই কারণটি হয় কারণ তারা জানে না বা দুই, তারা পর্যাপ্তভাবে কীভাবে কল করতে পারে তা জানেন না। কার্যকরভাবে আপনার বন্ধ থাকা গ্রাহক বা সাবস্ক্রিপশন বন্ধ বা পরিবর্তন।
এটি আরও জটিল এবং অপরিহার্যভাবে এই নতুন জগতে আপনার একাধিক আদেশ থাকতে পারে যা আপনি এক চালানে রাখতে চান। আপনি একাধিক চালান জুড়ে বিস্তৃত করতে চান যাতে একটি আদেশ আসতে পারে। আপনার কাছে এমন একটি আদেশ আসতে পারে যাতে এটি আপনার অ্যাকাউন্টিং সিস্টেমে খুব ভিন্ন ভাবে স্বীকৃত হতে চলেছে। আপনি একটি ব্যবহারের ভিত্তিতে রাজস্ব চিনতে? আপনি এটি একটি পেমেন্ট ভিত্তিতে চিনতে? আপনি রাজস্ব স্বীকৃতি ব্যবহার করতে যাচ্ছেন অ্যাকাউন্টিং নীতি কি? এবং যখন ব্যবহারকারীরা সাবস্ক্রাইব করে এমন জিনিসগুলি পরিবর্তন করে তখন কী জটিলতা থাকে? কিভাবে যে আপনার আর্থিক সিস্টেম প্রভাবিত করে? এটা খুব, খুব জটিল পায়।
ছোট ব্যবসা প্রবণতা: আপনি একটি সাবস্ক্রিপশন ব্যবসা মডেলের জন্য কি জানা প্রয়োজন?
ব্রায়ান বেল: মৌলিক অ্যাকাউন্টিং 101 থেকে এই মনে রাখবেন, এটা বেশ সোজা এগিয়ে। আপনি বলছেন গত বছরে আমি $ 100 উপার্জন করেছি, আমি যে জিনিসগুলি বিক্রি করেছি তার দাম $ 30 ছিল তাই আমার মোট মুনাফা $ 70। তারপর আমি আমার কোম্পানীর অন্যান্য খরচ একটি গুচ্ছ আছে। আমার কাছে বিক্রয় এবং বিপণন আছে, আমার G & A রয়েছে, আমার R & D আছে এবং নিচের লাইনটি হল আমার মোট অপারেটিং ব্যয়। আমি আমার মোট মুনাফার থেকে যেটি হ্রাস করি এবং এটি আপনার মোট আয়। আজ আমরা ব্যবসা বিশ্বের অ্যাকাউন্টিং চালানো হয় কিভাবে।
এটি একটি পুনরাবৃত্তিমূলক রাজস্ব মডেলের মধ্যে খুব আলাদা, এবং মৌলিক পার্থক্য হল পুনরাবৃত্তিমূলক রাজস্ব মডেলের মধ্যে আপনি আপনার আর্থিক বছরের শুরুতে ব্যবসায়ের একটি বই দিয়ে শুরু করছেন। আপনি শুরু করছেন, চলুন 100 বার বার্ষিক পুনরাবৃত্তি রাজস্ব (এআরআর) বলি যেখানে কোনও পণ্য ব্যবসায়ের মধ্যে আপনি যাবেন এবং আপনি যে সমস্ত নতুন ব্যবসা তৈরি করতে যাচ্ছেন তা বিক্রি করবেন।
আমরা শিল্পে প্রস্তাব করছি যা আমরা একটি "সাবস্ক্রিপশন ইকোনমি" আয় বিবৃতি, অথবা একটি পুনরাবৃত্ত আয় বিবৃতি।
এটি আলাদা, তাই এটি আপনার বার্ষিক পুনরাবৃত্তি রাজস্বের সাথে শুরু হয়, আপনার কাছে বার্ষিক আবর্তিত আয় $ 100। আপনি বলছেন কি মন্থর ছিল? ওয়েল আমি 10 টি গ্রাহক হারিয়েছি যা আমাকে $ 1 প্রদান করেছে, তাই আমি $ 10 হারিয়েছি। তাই আমি আমার মন্থর পরে 90 ডলার নিচে আছি। তারপরে আমি যে ব্যবসায়টি চালানোর জন্য ব্যয় করেছি তার উপর নজর রাখি, এবং এটি আপনার সামগ্রীর খরচ হবে, কিন্তু আপনার R & D, আপনার ডাটা কেন্দ্রের খরচ এবং আপনি যে পরিষেবাটি সরবরাহ করছেন সেটি সরবরাহ করতে যেকোনো কিছু জড়িত। এবং এটি এমন একটি সংখ্যা সরবরাহ করে যা আমরা পুনরাবৃত্তি মুনাফা বলি, এটি আপনার পুনরাবৃত্ত মুনাফা মার্জিন।
অবশেষে আপনি $ 40 নিতে পারেন - আপনার $ 100 ছিল, আপনি চাঁদ দ্বারা 10 ডলার হারান, এবং আপনার ব্যবসার চালানোর প্রয়োজনের বেশ কয়েকটি ব্যয় রয়েছে যাতে আপনি $ 40 লাভের সাথে বাকি থাকতে পারেন। একটি পুনরাবৃত্তি ব্যবসা বড় প্রশ্ন আপনি 40 ডলার দিয়ে কি করবেন? আপনি এটি বিনিয়োগ এবং নতুন গ্রাহকদের অর্জন করার চেষ্টা করুন, অথবা আপনি শুধু নীচের লাইন এ এটি আনতে?
এটি চিন্তার নেতাদের সাথে এক-অন-ওয়ান ইন্টারভিউ সিরিজের অংশ। প্রতিলিপি প্রকাশনার জন্য সম্পাদিত হয়েছে। যদি এটি একটি অডিও বা ভিডিও সাক্ষাত্কার, উপরের এমবেডেড প্লেয়ারটিতে ক্লিক করুন অথবা আইটিউনস বা স্টিচারের মাধ্যমে সাবস্ক্রাইব করুন।
মন্তব্য ▼
